歐可茶葉打破爆紅魔咒，四天狂銷十萬包

MBA104／林婉欣

人人都是老闆

　想徜徉在這看似美好的網拍錢海裡？可得小心萬分，還記得紅極一時的爆漿威化捲、雷神巧克力嗎？即使是依舊熱賣的薯條三兄弟也因為無專利與門檻，競爭激烈的情況下，已無過往的超額利潤可言_註一。在虛擬的世界裡，不僅無法提供人力與實體環境的服務，難以加深服務、淪為比價工具，甚至對競爭者而言，會是一個模仿以搶食市場大餅的方便窗口。想進入網拍前，先將自己置入正在或者做過相關行業的業者情境中，試著想想，網拍的門檻如此低，大家都可以做，而你本身的優勢在哪裡？網拍是一片紅海，你要怎麼做，才能搶灘成功？

絕對不和別人一樣！

　訪談前，希望可以從歐可的阿倫店長(以下簡稱阿倫)身上挖掘到網路上看不到的資訊，除了報導裡不斷出現的茶袋棒專利、墊高了歐可茶葉的技術門檻外，還有什麼是維持歐可茶葉的優勢？阿倫對網拍常見的暴紅暴落也十分的戰戰兢兢，他說：「我絕對不做別人做過的事情！」很簡單、很常聽見的一句話，但是看到這裡，可以試著先停在這裡想，如果是你，你如何將手邊正在做的事情，做到和別人不一樣？

歐可茶葉(圖片引用自此)

　賣手搖杯的飲料店，俯首即是，還會有人想要買茶包回來泡嗎？對此阿倫認為歐可茶葉和手搖杯最大的不同在於「季節性」，手搖杯多是人們在夏天時口渴了，在路邊馬上買來飲用，而用熱水泡的沖泡包，旺季則在冬天。對阿倫來說，手搖杯並非最大的競爭者，知名的兩家跨國企業所賣的茶包，才是同產業的競爭對手，而相較這些知名度更響亮、價格更便宜的茶包，歐可茶葉以特色爭茶包業裡的一席之地。阿倫觀察到，幾乎每間手搖杯的飲料店都有「鮮奶茶」系列的飲料，表示這加鮮奶的口味是有一定的市場，但是在沖泡包的市場裡，卻沒有一家廠商是使用奶粉，而非奶精，因此歐可祭出紐西蘭進口的「奶粉」當作殺出茶包重圍的武器，且歐可的茶葉是臺灣本土種植，茶葉的新鮮讓泡出來的茶味更加甘甜，當做了對手沒有或者還沒有做到的事情，便是有了「本店僅有」的響亮招牌，不需要淪落到網拍業者最害怕的：與對手打價格戰。

玫瑰鮮果茶(圖片引用自此)

　由上述可以看出，阿倫善於找出市場尚未被滿足的隙縫，並挾著本身的創意填補這些缺塊。但是有了創意還要不斷創新，阿倫以多年累積的網拍後臺數據得知，歐可茶葉吸引的主要客群是25到40歲的女性，因此有關「減肥」、「養身」的話題，阿倫都不會錯過。說到這裡，在類似的話題中，你是否注意到近日奇亞籽的暴紅？奇亞籽有人做了，要如何做到別具一格卻又不失流行呢？阿倫就此研發出新口味的「玫瑰鮮果茶」，在帶著水果與花香的茶裡加入近日火紅的奇亞籽，當然有人會好奇成果如何？新口味開賣前，在LINE軟體上共有56萬人一同集氣，僅四天的試賣時間，十萬包便銷售一空。

公司外的創意團隊！

歐可茶葉使用的紫薯(圖片引用自此)

　如同開頭所言，網路並沒有暴紅後能無限長紅的美食。因此必須不間斷的創新，阿倫每兩個月便推出一種新口味，藉此解除消費者新鮮感消逝的危機，而其中很有趣的是，新口味的靈感常常是來自於顧客的回饋。阿倫大約以每周一次的頻率向顧客發送電子報，收到歐可茶葉的電子報時，並不會像收到其他商家電子報一樣的感到不耐、沒打開便直接刪除，歐可茶葉的電子報，每每都會吸引人打開來看，在電子報裡，阿倫會寫著近日的生活或者在研發新口味時遇到了什麼困難，宛如住在遠處的好友在分享自己的故事一般的親切。

　知名的阿默蛋糕將退貨視為另一個未滿足的商機的開起。而阿倫則是採用更快速的方式：藉著與顧客「搏感情」，讓客人把阿倫當好友一般，給他新產品口味上的建議。例如市場尚未有的紫薯鮮奶茶的靈感便是源自於顧客，強調飽足感與健康的紫薯鮮奶茶，首波試賣就用掉了十公噸在臺灣種植的紫心地瓜，推出到現在銷售成績一直是鮮奶茶系列裡的資優生、至今依舊名列前茅。曾看過網路賣家說_註二：其實不應該排斥挑剔的顧客，反而要將他們視為是免費的品管大隊。而阿倫堅持不透過經銷商，直接接觸末端消費者，與顧客的關係是更上層樓的緊密、而阿倫也能以最快的速度回應市場需求。

原地踏步等於退步　唯有品牌能扎穩馬步

　即使歐可的茶葉都是逐批檢驗，以SGS的標準控管，阿倫對時時爆發的食安問題感到莫大的壓力，例如近日食用油的問題，不知情的情況下受害的店家，最重要的商譽受到損失，應該向誰賠償？即使做了一切該注意的事情，阿倫在訪談時表示，他依然擔心會不會有哪個環節突然出了問題？

　無法控制組織外部環境，阿倫只能將自己能掌握的做到最好，在網路行銷上，雖然阿倫有著濃厚的興趣，也做出了亮眼的成績，仍如履薄冰，他說：「在網路上可以瞬間聚集56萬人，這實體店面做的到嗎？網路商城免除了實體商店的限制，但是也因為限制的減少，變成對手要複製也是一件很容易的事情，因此必須有不間斷的新想法！」

小編與歐可店長阿倫的合照

　為不斷增強組織的競爭力，阿倫除了不斷開拓同樣為華語環境的印尼、馬來西亞等等的海外新市場，還有堅持不減成本的產品品質。每年臺灣有三公噸的進口茶，但歐可茶葉堅持使用在臺灣土生土長的茶葉，因此當使用進口茶葉的手搖杯，支出佔比最高的是人事費時，而歐可茶葉則是原料費佔支出的大宗。在鮮奶茶系列，為了食品安全，選擇使用較昂貴的紐西蘭進口奶粉，在去年奶粉漲價時，阿倫選擇自行吸收、減少廣告費用的支出，並沒有將上游的漲價反映在末端的價格上，由於直接接觸末端顧客的阿倫很清楚，留住老客人、回饋最高的CP值給顧客，才是歐可的核心能力所在。

　阿倫在受訪時說：「不進步便是在原地踏步，任由對手超越、等同退步！」，面對瞬息萬變的網拍，唯有品牌能在前進時穩住馬步。曾經，全臺皆有分店的蛋糕專賣店，希望歐可能為他們代工特殊的茶代棒包裝，卻因為拒絕歐可在其代工的茶代棒上打上歐可的品牌字樣，而合作破局，阿倫表示：「若代工只會淪為不斷削價的工廠，我想做的是品牌價值！」阿倫希望進入網拍市場的後進者，了解網拍業的大起大落，已經到了今日滿堂喝采，明日曲終落幕的程度。網路開店前，除了必須備條退可守的後路外，也必須非常了解身為舵手的自己要航向藍海的方位，並隨時調整速度，不斷的超越，如此一來才能打破速起速落網紅爆紅魔咒。

註一

參考自《商業週刊：網路開店一次成功》

註二

參考自《人氣衣著館！網拍開店完全攻略》