尋覓千里馬的「伯樂」－你所不知道的Headhunter

MBA104 / 游輝農

  管理顧問產業，我們想到的是提供企業解決方案的醫生，它與高年薪畫上等號、是CEO的搖籃，而知名的麥肯錫(McKinsey)與波士頓諮詢顧問公司(BCG)更是管顧公司的代名詞。然而，我們對於管顧產業的真實樣貌很少有機會窺知一二，對顧問(consultant)光鮮外表下的困難與挑戰也認識有限。

　她，是Consultant，也是Headhunter，曾任職於Johnson& Johnson及Philips並曾於Motorola與上海Lexus實習；畢業於中正大學行銷所、目前任職於伯樂管理顧問公司的林孟璇(以下簡稱Sannie)，由原本的消費品產業行銷工作轉任高階獵才顧問(Headhunter)工作，讓我們藉由Sannie的自身經歷，一窺她口中的有趣人生及神祕的「獵人頭」(headhunting)。

高階獵才顧問的例行工作？

　為企業服務的管理顧問因應企業功能中的產、銷、人、發、財發展出各種不同的管顧公司。眾所周知的麥肯錫管理顧問公司（McKinsey）就是屬於規模龐大、資金充足，並長期累積企業知識及精通各產業的專家，提供企業廣泛、綜合性的企業諮詢與顧問服務。而多數的管理顧問公司則主要針對特定行業或特定企業功能提供服務，伯樂亞太管理顧問公司(以下簡稱伯樂)就是專注於人力資源領域，為企業提供中高階人才搜尋(executivesearch)服務的公司，也就是大家所熟知的「Headhunter」。

亞洲最大的高級人才搜尋公司－伯樂管理顧問公司

(Sannie/提供)

  Sannie表示，「若要說例行工作內容，大概可以分為兩大塊，開發客戶(business development)與專案執行(assignment execution)，當中又可分細分為9個項目_註一。依照難易度的不同，每人最多同時會有二三十個不等的專案在身上，一個全新專案執行的時間大約是一至兩個月，但若是過去曾執行過類似的專案則也有可能在一兩周之內就順利結案。由於每個專案的進度及階段性任務不同，因此每天就是必須奔走於客戶端或在辦公室完成這9種不同的工作。」，除了所處的階段不同，面對的專案也都各自有著不同的屬性，有些可能是客戶不想讓業界知道他們正在尋覓人才(confidential search)，有些則是市場上已經找了很久的職缺，因此就算同樣是人才搜尋，每個專案都必須以不一樣策略來因應。這些複雜且多變的待辦事項，組成了高階獵才顧問每天的例行工作。

大海撈針、瞎子摸象，更需要期望管理

伯樂管理顧問公司顧問 林孟璇

(Sannie/提供)

　談到這份工作的困難與挑戰，Sannie 打趣的說：「是大海撈針、瞎子摸象。」，她解釋，有時後找一個人，全台灣可能只有2個或10個、20個人選(candidate)，要如何找到這些人就是大海撈針；為什麼是瞎子摸象？「因為有時後連客戶也不確定到底要找怎麼樣的人，就必須一直修正。」，Sannie 補充說，有時候客戶給的用人條件常常是找不到人或找到錯的人，「例如一些比較新的產業如APP或電子商務公司等新創公司的職位，客戶的人資(HR)或是用人主管(Hiring Manager)有時候會很直覺的想說從同業的一些外商公司挖角，面試後才發現人選雖然對制度或流程都很了解，但大公司分工較細，加入本土新創公司可能會面臨到的挑戰就是過去工作內容的廣度不夠及文化適應的問題。」，因此客戶在面試過後修改搜尋方向或是決定暫時不找人的狀況也是經常會遇到的。真正專業、有經驗的高階獵才顧問在執行專案時會透過頻繁的面談去了解該產業及職位的具體形貌，提供專業的意見並參與客戶的用人決策。過程會是邊做邊學、像是瞎子摸象，「然而，這也是管理顧問的價值。」Sannie 說。

　近幾年高階獵才這個產業的公司數量增加的非常快，且客戶的開缺(opening)可能同時給多家獵才顧問公司來執行，「這時就必須同中求異，比的是速度與續航力。」，要比別人快接觸到人選，更要比別人堅持，「曾有同事成功完成一個金額很高的專案。這個職位是其他顧問公司跟客戶自己找了將近一年都找不到的，這時需要的是堅持信念，就算99%的人都被找遍，仍要想辦法找出那1%的可能！」Sannie說。此外，這份工作，成為影響人的人(influencer)比起說服人的人(persuader)更為重要，「用專業跟經驗去影響人選，比起一直說服、推銷offer給人選，更容易close案子。當然，同理心也非常重要！」。

  工作中常會遇到許多來自人選或客戶端的變數，「期望管理，雖不算挑戰但卻是做顧問三年多來最大的學習，疏於期望管理最後很有可能變成影響成敗的關鍵」，Sannie舉例，曾有一次客戶在面試後才決定更動人選未來的職務名稱(Title)，雖然面談進行得非常順利且薪資部分有達到人選的期待，但顧問並未在第一時間就與人選溝通，而是在聘用程序(offernegotiation)時才提出來與人選討論，導致人選一開始期望太高，最後不願意接受客戶的offer，以致於專案必須重新來過。

征服挑戰的成就感

  Sannie說，正因為有著困難與挑戰，完成每個專案當下伴隨的是深刻的成就感。曾經透過層層管道，替客戶尋找到全台灣僅有的兩名具國外特定保險商品經驗的人才，面談後發現與客戶的期待及用人條件不同，進而影響客戶改變條件，最終順利找到合適的人選；也曾經成功影響客戶給予人選超出產業慣例的加薪幅度，使這位重視家庭的人選接受從穩定本土公司研發工程師(RD)轉職到新創公司(Start-up)任職需要常出差的應用工程師(FAE)，成功達到三贏的局面；也曾經在聯絡人選時得知已有同業接觸後，積極的搶在第一時間與人選見面，最後成功將這位資歷相對於其他人淺的人選送進客戶公司並爭取到副理的職位與福利。「人脈、速度、判斷力與影響力」，正因為Sannie能掌握並善用這幾個獵才顧問所必備的致勝能力，所以在伯樂的三年的她不但獲得三次的升遷而且每年幾乎都是超標的表現。

全球人才市場的差異

　伴隨著全球化的市場，企業的用人需求、人才的流動亦是全球化，Sannie認為，台灣人與中國人、西方人因教育及成長環境本質上的不同，有著鮮明的差異，台灣標準答案式的教育，造就了台灣人缺乏提問及挖掘問題癥結點的能力，加上溝通表達的相對弱勢，也使得台灣人習慣「做10分說3分」，Sannie笑稱台灣水牛完全可以代表台灣人才的特色。而根據伯樂內部的調查，台灣人也相較更為重視家庭。然而，若以上海、北京等較大的城市的人才來比較，他們有野心、自信，因此人選在工作上的轉換意願及速度也更為積極，此外，也因為中國的幅員遼闊，使得中國人更能接受因工作而與家人分開。而相對於亞洲儒家思想的文化，西方人則有著冒險進取、承擔風險的性格，造就了更高的自信心與友善的創業環境。總的來說，台灣人務實肯做、忠誠度高，又在科技業、服務業上領先對岸，仍是產業中十分熱門的挖角對象。這幾年也有不少陸資的科技業或服務業到台灣開設分公司，看中的便是這一點。

把握每一次機會、不害怕改變 造就了有趣的人生

  工作的轉換一定有著推力與拉力驅使，Sannie 從行銷轉換到人資工作，同樣有著這兩個要素，「在消費品做行銷，我喜歡做也有能力做，但環顧四周很快就發現也許自己不是最優秀的。」，加上一些家庭因素，成為了她離開的推力；而更關鍵的拉力，Sannie說，過去工作經驗中曾有不少招募(recruiting)與教育訓練(training)相關的工作內容，讓她發現自己對於人資領域其實更有興趣。後來了解到顧問工作有機會接觸更廣且深的產業、人才與職務別，能獲得更多的學習與挑戰，Sannie 笑說「若以我的資歷在Corporate 做HR，怎麼會有機會interview到總經理？」，因此使得她毅然做了職涯的轉換。

  轉換到顧問工作之初，不管是以前的同事還是家人難免會覺得之前的行銷經驗似乎白白浪費了，Sannie卻覺得之前的經驗不是繞路，反而更為現在的工作加分！她認為凡走過必留下痕跡，過去在企業的經驗幫助她在從事顧問工作時更快上手。而大學就讀歷史系的她，也因為學分數少，反而比其他商學院同學多了許多時間從事課外的活動，大學四年Sannie不僅參加東元集團的飛鷹計畫獲得第一名、擔任Motorola校園菁英種子長達三年，大四時更因為拿下Philips校園徵才第一名，而獲得實習機會並成為公司一員，這些經歷都使得她為日後累積了能量。原本就打算先工作再念MBA的Sannie在Philips工作的兩年，意識到自己的挫折及瓶頸來自於缺乏理論依據來思考及決策，因而選擇了就讀行銷所。回顧求學生涯、消費品公司的三年行銷經驗到現在的高階獵才工作，Sannie笑說，我的人生真的是計畫趕不上變化，但其實還蠻有趣的。

Sannie於Johnson & Johnson工作期間

(Sannie/提供)

「不要怕失敗，也不要自我設限」

　行銷所就讀期間，曾經擔任紫荊影展註二總召、參加過ATCC、到上海LEXUS實習，也曾到美國一個月自助旅行，Sannie認為最大的收穫是「人脈、國際觀」，研究所所認識的同學、競賽接觸過的人所累積的linkage，都對於目前顧問的工作有所幫助；她也把握研究所兩年時間的空檔出國實習、體驗世界，完成了夢想。當然除了這些光鮮亮麗的經驗，其實Sannie在求學期間也曾面對不少挫折，包含參加商業競賽無功而返，或者是在當領導者的過程中無法使所有成員信服，但她認為失敗跟挫折的經驗才是最好的學習。而以目前高階獵才顧問的角色來看MBA 學生的競賽與實習，Sannie 認為「競賽與實習能夠找到興趣、證明能力。」，而成果與過程一樣的重要，「不是為了參加而參加，必須努力有所成果才能言之有物。」

Sannie於上海LEXUS實習期間

(Sannie/提供)

  誠如Sannie 勇於嘗試、不後悔的性格，「不要怕失敗，也不要自我設限。」是她給MBA 學生們的一句話。同時她也以從行銷轉為高階獵才顧問的歷程建議MBA們，一定要清楚了解自己的優勢、劣勢以及喜歡、不喜歡做的事情，才能找到有熱情、可以全心投入的工作，在對的地方發光發熱，「個性(Nature)是根，學經歷(Experience)是葉，把握MBA最後能夠全心全意灌溉自己的兩年，讓履歷可以枝繁葉茂！」

註一
高階獵才顧問(Headhunter)的例行工作內容可以分成兩大塊，開發客戶與專案執行，兩大塊下又可細分為9個項目，包含客戶開發的會議及提報、確定招募方向及職務內容，專案執行的策略擬定、人才搜尋、面試流程(顧問公司端面試、提出候選人書面報告及摘要給企業端及企業端的面試)、協助企業進入最後任用程序(資歷查核reference　check、聘用條件商議offer negotiation)。

註二
紫荊影展是由國立中正大學行銷所曾光華教授創立的特有的藝文盛宴，兼備多元文化、人文關懷、國際視野， 更是全台觀影密度最高、觀影規模最大的校園影展。更多資訊請參考紫荊影展粉絲專頁。

參考資料：

伯樂管理顧問公司